¾ 上海复斯管理咨询公司总经理 赵春明

对于有实力的管理咨询公司来说，跳出低层次竞争的“泥潭”，与市场上最优秀的对手竞争无疑是快乐的。根据上海复斯管理咨询公司近几年与外资管理咨询公司竞争的感受，在中国管理咨询业目前的市场环境下，与外资管理咨询公司直接竞争，至少可以享受到三种快乐：

1、一旦胜出，即刻被客户彻底认可的快乐。由于市场对本土管理咨询公司的差异性和行业地位缺乏认识，所以，无论多么优秀的本土管理咨询公司，只要仅参与本土管理咨询公司之间竞争，即使胜出，客户也不会肯定认为其是最好的，他们总还会认为市场上可能还有更好的。相反，如果是与代表世界级水平的外资管理咨询公司直接竞争，那么一旦胜出，就可以立即得到客户的彻底认可。2002年，浙江省某大型烟草生产企业寻求管理咨询服务，上海复斯管理咨询公司与某国际上最著名的管理咨询公司进行竞争，由于在整个过程中，复斯公司从相对优势到绝对优势，最后很快被该客户彻底认可为该领域最好的管理咨询公司。

2、规范竞争的快乐。由于业务尚不成熟，加之公司竞争能力还没有形成，有些本土管理咨询公司常会采用一些非竞争性手段，以至于整个竞争过程很不规范。相反，外资管理咨询公司整体市场行为相对规范和一致，与其竞争，基本可以避免不规范竞争带来的烦恼，可以将精力集中到能力表现上，这对于基于能力进行竞争的本土优秀管理咨询公司而言，自然是最令人愉快的。

3、同时获得价值对等与价格优势的快乐。价格竞争是本土管理咨询公司经常使用的竞争手段，这对那些大多数还是第一次做咨询、对管理咨询价值还缺乏真正认同、甚至是抱着“试试看”态度的中国企业，有很强的吸引力，所以，与本土管理咨询公司竞争，往往不得不在价格上作出较大的牺牲，这样，对优秀的管理咨询公司来说，就很难达到价格与价值贡献的实际对等。而如果是与外资管理咨询公司进行竞争，由于有外资管理咨询公司高水平的费用标准做参照，就比较容易达到一个相对较为对等的价格水平。而且，由于与外资管理咨询公司之间的项目运作方式及费用结构存在差异，本土管理咨询公司还可利用这方面的特点，同时获得价格方面的竞争优势。